【课程背景】目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失
【课程背景】
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
【课程收益】
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。
【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员
【课程大纲】
一、营销高手养成跟我这样做
1.分组PK 与 积分竞赛
2.男/女性客户经理销售前准备
3.如何展开工作的计划
4.做好时间日志
A.成功日志
B.EXCEL 管理
5.头脑风暴:时间象限
6.头脑风暴:设定年度计划表
7.人生计划表
8.设定完成期限
二、私募基金电访销售(前) 大解析
1.电话约访成功关键
A.心态
B.技能
C.客户管理
2.电话约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3.电话约访固化流程
4.电话服务精要-判别关系
A.激活
B.邀约
C.开发
D.维护
5.电话服务精要-服务三技巧
A.沟通特质
B.魅力
C.感染力
6.电话服务销售流程－前置工作
7.电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A.真正的客户
B.有需求的客户
C.潜在客户
8.电话[前]客户定位(快速分类法)附赠客户关系表
9.电话[前]对不同的采取分级维护标准
A.核心客户
B.重点客户
C.潜力客户
D.外围客户
10.实务操作四关键
11.电话[前]主题选择
A.客户不会拒绝的话题
B.客户不喜欢的话题
电话服务流程（前）－实战解析
三、私募基金电访销售(中) 大解析
1.电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴 : 六大加分元素
2.电话[中 ]推进六关键
A.互动
B.关怀
C.破冰
D.营销
E.经济
F.服务
3.头脑风暴 : 破冰
4.头脑风暴 : 催眠大法
5.头脑风暴 : 吊胃口
6.电话服务销售流程－倾听的重点
7.电话服务销售流程－同理心的作用
实战应用 : 同理心应用
8.模拟 : 同理心练习篇
9.电话服务销售流程－建立需求
10.电话[中 ]邀约
A.利诱
B.威胁
C.事件
四、私募基金电访销售(后) 大解析
1.电话[后 ]整理：关键资料整理
A.伏笔
B.背叛
C.打死不退
D.投资类
E.非投资
2.电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3.电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
案例共享: 乔吉拉德250定律
4.一通有价值的电话元素？
5.记得在每天下班前回报
五、私募基金面访实战(前)心法梳理
1.业务军规
2.客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售
3.客户心理分析-抓住五大客户心理特征
4.敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧
5.激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离
6.认同客户:用认同赢取信任
案例分享: 老太太买李子记
六、私募基金面访实战(中)问话技巧
1.落实执行Advisory流程
2.客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描
3.客户管理Step1:KYC
4.客户管理Step2:设定三种KYC任务
5.客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6.客户管理Step4:驱动诱因
7.八大客户分群与切入点
七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班
1.角色扮演是面谈的重点
情景演练: 角色扮演
2.客户最常说的话
3.学习型团队打造
八、重修旧好之念念不忘
1.你和客户是什么关系
2.旧客户深耕与广耕
3.旧客户深耕与广耕-衍生关系
4.客户对客户经理的看法
5.客户四分法
6.客户开发优先级
7.日常活动流程化
8.客户分类是有效客户服务的第一步
练习-确定客户所属客群
九、实操与演练
1、命题式考核（各组学员参与实操）
2、演练点评与讨论
3、现场打分
4、笔试环节（精炼20课程题）
5、现场打分
6、优秀小组及个人颁发奖品
7、学员代表感言
8、全员合影留念
李老师
李文锦 老师
银行网点营销实战专家
原JSY金融有限公司副总
原广发银行销管部督训经理、保银渠道主管
原中国人寿（601628）财富管理讲师
原北辰集团商业发展公司（601588）数据营销部主任
TTD融梦联盟（私募）联合创始人、创金工厂联合创始人
资产证券化论坛嘉宾讲师、北京专家商汇邀约讲师
【个人简介】
李老师拥有多年从业银行、保险业经验营销策划实战专家。深耕银行销售方案策划、网点建设、保险（产能、团队建设、客群维护）、金融财富领域投资宣讲培训经验。
多年银保渠道营销及培训经验，现场辅导网点数超过160+。
李老师擅长银保产品营销技巧强化、蓄客型产能型沙龙打造、银行活动营销策划、信用卡拓展、产品电话邀约与销售，银保渠道维护、客户关系维护、各类型宣讲辅导等实战工作，李老师6年银行营销授课经验+实战营销培训=具体落实，业绩暴涨
李老师在银行期间，分管6所支行督训工作，曾帮助银行筹备11家社区网点服务渠道，信用卡拓展1500余张，厅堂流量显著增长30％＋、协助揽储6000万元，行内全员产品转化率提升一倍多，银保等三方业务完成优异长期保持分行前三。
李老师辅导邮储银行期间，网点负责人技能提升效果显著，区县网点开单率提升50％+，全省总体网点营销手段增加4-6种，保险类产品运用新媒体营销初露锋芒。
李老师任职国寿期间组建优秀培训团队、全面负责新人培训、开门红产能提升、渠道维护与模式搭建等工作。任职期间西城分公司开门红产能迅速提升50％，渠道开单率完成100％。频获上下级认可与奖励，发展20余人的教培队伍，各类岗位培训100余场，拓展社区等多条新渠道资源。
李老师在JSY金融期间，带队各分理处督训，协同完成数十个各类型金融产品项目的风险责任审查及认定，进行全面统筹与教培工作。涉及项目类型：理财传承、融资租赁、商业保理、股票基金投资、对外担保等。
李老师在泽世金融期间，任职泽世公司项目讲师，负责银行金融项目执行与项目宣讲、课程辅导等工作。
【授课风格】
李老师台风幽默、语言生动，大方亲和。互动环节丰富，课程娓娓道来、内容见解独到，实战方案数量众多，策划落地可操性强。
实战型导师，深入浅出、案例清晰、逻辑性强、引导式授课。
学以致用：李老师的课紧扣当前金融业现状，课程内容追求落地化，务实化，工具化。常常通过课堂的练习与互动，让学员产生触类旁通的感觉，经多年总结实践的营销心得以一种轻松、自然、诙谐、幽默的方式传授给学员。
能力培养：李老师的讲授充满激情，注重现场情景式教学，以大量各商业银行案例研讨、互动等方式将枯燥的理论生活化、生动化，最大限度的让学员将培训成果在实战营销中见效、生根。
【主讲课程】
理财经理、网点负责人、个金行长：
《新时代银行开门红营销超级解法》
《银保开门红策略布局与落地实施》
《银保渠道我最红之沙龙产能全解析》
《银保渠道我最红之资产配置与客户挖掘》
《银保渠道我最红之客户维护与有效沟通》
《银行高端客户维护管理远攻近交》
《网点绝对成交实战训练-面谈与邀约》
《网点绝对成交实战训练-行外吸金》
《网点绝对成交实战训练-新媒体营销与拓展》
大堂经理、客户经理、柜员：
《银行厅堂服务与沟通技巧万事可谈》
《话术服务与话术营销实战技巧》
《银行厅堂营销创新社群营销方案策划》
《小卡片、大世界信用卡拓展方案辅导》
《网点优质服务与拓展赢在厅堂》
【服务客户】
银行类：广发银行、浦发银行、渤海银行、宁波银行、南京银行、邮储银行、工商银行、平安银行、厦门银行
保险金融类：中国人寿、太平人寿、中邮保险、中国人保、新华人寿、前海人寿、合众人寿、天安人寿、 金利科技、汇力线、宜仁嘉创、科华海控、金盛元、联合金融
公益课程：北京石油附小、北京师大二附中海淀学校
【学员评价】
老师的课程内容由浅入深，对方案与技巧有独到的认识，案例丰富，与大家有互动有工具，这样的氛围既轻松，学习效率又很高。 邮储银行 金融业务部 王海楠
李老师讲得非常好，能在幽默中引发思考，让学员对资产、市场、时代有很多新的认识，而且工具实用性强，收获很大。 渤海银行 支行长 李慧
李老师将复杂的内容讲解得浅显易懂，而且认真负责，不仅是老师，更是一位靠谱、值得信赖的朋友。前海人寿 团队合伙人&理财规划师 郭荣江
李老师的课程逻辑性很强，能够从案例入手，从点到面，从易到难，将案例事件讲得有趣又能够运用到实际中去，这让学和做，都变得轻松了很多。金利科技 总经理 王盛伟
李老师的课程系统、完整、条理清晰，对于传统商业企业在新时代的转变让我们深受启发。汇力线 信息中心主任 万刚
李老师认真负责、价值观清晰，课上是风趣幽默，案例多多，工具实用的好老师，课下是亲切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 科华海控 负责人 王莹
课程内容非常实用，李老师风格幽默，并且时常引发孩子们思考，对于课上课下同学们提出的各种问题，也能够耐心讲解，收获很大。 北京市石油附小副校长 马梦瑶
【教学方式】：课堂教学+现场教学+体验式教学+案例教学+情景教学+互动教学+拓展教学。
【教室设施】：校内马蹄形教室、报告厅、U型教室，或星级酒店上课。住宿服务：高校校内酒店或高校附近酒店。
【餐饮服务】：高校校内教工食堂、自助餐厅或酒店餐厅。
【教学服务】：加强学员管理，安排1-2名专职班主任全程服务，及时反馈学员提出的意见建议。提前预定好酒店、餐厅、车辆，确保后勤保障完善，为学员营造良好的学习考察环境。
高校教授、学者型政府领导、企业家、实战型企业高管和智库行业专家等一流师资队伍。
中国名校名企考察培训中心是由国内著名高校继续教育学院、经济管理学院、商学院从业老师联合支持和创办的开展国内外名校培训和名企考察的高端游学培训机构。合作高校有上海交通大学、浙江大学、南京大学、苏州新国大培训中心、哈工大深圳校区、武大、川大、厦大、西安交大、北大、清华等。中心主要开展上海企业考察、杭州企业考察、南京企业考察、苏州企业考察、北京企业考察、深圳企业考察、广州企业考察、青岛企业考察等标杆企业考察，考察企业主要有：特斯拉、哔哩哔哩、小红书、商汤科技、凯迪拉克、阿里巴巴、吉利汽车、华为、腾讯、小米、京东、抖音、字节跳动、比亚迪、格力、富士康、协鑫、科大讯飞等知名标杆企业。
中国名校名企考察培训中心充分发挥全国各大高校的资源优势，面向全国各级党政机关、国有企业、银行等金融机构、大型企业集团开展名校培训、标杆企业考察、知名企业游学、企业参访对标学习、国外考察培训等项目。中心拥有一支高素质、专业化的工作团队，汇聚了一批由企业高管、高校专家学者组成的优秀师资团队。
中国名校名企考察培训中心高度重视干部培训和企业培训工作，培训范围涉及全国31个省（市），年培训人数2万余人，1000多个培训班。先后同大中型企业、地方政府合作共建教育培训基地，聘请的师资教学经验丰富、后勤保障完善，受到各级政府的充分肯定和企业家、高管学员的高度赞誉。
私募基金类产品综合销售技能提升课标签：证券基金